Faire de la vente en appel entrant rebute souvent les chargés de clientèle.
Poser des questions, proposer une offre commerciale après avoir traiter la demande initiale du client peut sembler difficile à faire.
On recense souvent les mêmes motifs :
- Il n'est pas possible de proposer une offre quand le client est mécontent
- Difficile de faire un rebond commercial dans le cadre d'un appel conflictuel
- Le client n'en a pas besoin
- Je vais obtenir un refus, inutile de proposer
- Peur de l'objection
Souvent le chargé de clientèle se met à la place du client et interprète. Ces aprioris sur la question conditionnent la manière dont l'appel sera traité.
Il est important que le chargé de clientèle fasse de l'acte de vente une action valorisante.
Former les collaborateurs, donner du sens sur la nécessité et les enjeux liés au rebond commercial et travailler sur les freins inhérents à cette activité, diminuer les résistances qui ne manquent pas d’être mis en avant par les collaborateurs.
Former les formateurs en interne en construisant un dispositif de formation comprenant : guide pédagogique, un plan de formation et supports de formation pour permettre aux formateurs la démultiplication de la formation à l'ensemble des collaborateurs
QUALICLIENTS vous accompagne et vous propose une formation sur mesure en s'appuyant sur les problématiques rencontrés sur le terrain par vos chargés de clientèle, managers, formateurs.
Je vous invite à consulter le site de l'entreprise : http://www.qualiclients.fr
